商機管理是指為企業(yè)提供商機有效性評估、商機信息完善與挖掘、商機跟進(jìn)與發(fā)展等全流程的管理、預(yù)測與分析。包括從銷售人員接觸客戶開始，發(fā)現(xiàn)商機、建立商機、完善商機、跟進(jìn)商機、推進(jìn)銷售階段、贏單到銷售合同處理等。

如何將商機管理做好，對于任何一個公司的價值都是不言而喻的；而如何將商機管理與數(shù)字化創(chuàng)新以及運營轉(zhuǎn)型等相結(jié)合，讓其為企業(yè)貢獻(xiàn)出最大的價值，對于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)來說顯得尤為迫切。

據(jù)調(diào)查研究，企業(yè)在商機管理方面會遇到如下挑戰(zhàn)：

1.缺乏科學(xué)商機識別、評估、報備與審核機制

• 管理者無法快速評估商機有效性和匹配度，不能識別優(yōu)質(zhì)商機并安排最佳銷售資源；
• 公司商機報備手續(xù)繁瑣、審批周期過長，致使企業(yè)在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中頻頻丟掉商機；
• 企業(yè)難以規(guī)避代理商之間、部門之間、銷售人員之間業(yè)務(wù)撞單，甚至惡意競爭，缺乏有效商機沖突解決機制。

2.業(yè)績考核以結(jié)果導(dǎo)向，沒有精細(xì)和高效跟進(jìn)流程規(guī)范銷售團(tuán)隊

• 管理者無法掌控銷售過程，商機轉(zhuǎn)化率、丟單原因、銷售團(tuán)隊貢獻(xiàn)度等更無從得知；
• 缺乏多部門、多角色溝通協(xié)同平臺，溝通成本高造成效率低下；
• 在挖掘客戶需求過程中，各部門信息不對稱難以高效配合。

3.決策無“據(jù)”，不能科學(xué)分析銷售行為，難以進(jìn)行銷售結(jié)果預(yù)測和風(fēng)險管控

• 管理者無法了解商機進(jìn)展并控制銷售周期，難以實現(xiàn)科學(xué)的銷售預(yù)測，評估產(chǎn)品數(shù)量、費用預(yù)算及控制管理，在復(fù)雜競爭環(huán)境中無法了解競爭對手動態(tài)，對銷售風(fēng)險預(yù)判差；
• 無法對銷售與銷售團(tuán)隊行為與貢獻(xiàn)情況實現(xiàn)管控、分析與判斷；

Telework商機管理提供如下功能：

商機產(chǎn)生、跟進(jìn)與贏單全流程?

商機報備：支持錄入商機信息，進(jìn)行商機報備。?

商機詳情：查看已錄入商機的詳細(xì)信息，可進(jìn)行商機信息完善。?

商機跟進(jìn)：記錄商機的跟進(jìn)情況，方便后續(xù)進(jìn)行匯總分析

?團(tuán)隊成員：維護(hù)商機團(tuán)隊成員，商機團(tuán)隊成員有查看及維護(hù)商機信息的權(quán)限

?商機關(guān)閉：對商機進(jìn)行關(guān)閉操作，商機關(guān)閉原因主要有生成合同、丟單及項目取消，如果商機關(guān)閉原因是丟單，則需要選擇相應(yīng)的丟單原因，以便后續(xù)進(jìn)行丟單分析。

?商機信息完善：在商機跟進(jìn)過程中及時補充商機相關(guān)信息，如基本信息、銷售清單、案情分析、合作伙伴、競爭對手等。

?Telework商機管理優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

1.業(yè)務(wù)人員可在系統(tǒng)中不斷記錄并沉淀商機跟進(jìn)信息

銷售能夠及時補足商機跟進(jìn)信息，包括產(chǎn)品需求數(shù)量與預(yù)算、客戶方支持者、關(guān)鍵決策人、競爭對手、案情分析等，不斷完整勾勒項目全貌，為管理者提供決策支持。

2.為企業(yè)提供可量可視的商機全過程管理

管理者可將企業(yè)最佳銷售實踐固化進(jìn)系統(tǒng)，將銷售漏斗中銷售階段進(jìn)行精細(xì)化設(shè)置，將整個商機跟進(jìn)過程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提高商機贏單率，同時，對長時間未關(guān)閉的商機發(fā)出預(yù)警信息，更好的督促銷售人員對商機進(jìn)行跟進(jìn)管理。